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如何抓住高檔客戶？外貿(mào)出口商必看?。?/h1>
簡(jiǎn)介
奧利狄作為一家生產(chǎn)制造型的廠家，雖然自己也兼營(yíng)出口，但是還是有時(shí)候有一些的外貿(mào)出口商會(huì)與我們洽談，甚至完成交易。但是從這些客戶中我們也了解到，如今的出口商是越來(lái)越難做。一方面是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，使得整個(gè)中國(guó)尤其廣東一帶的出口比率下降，競(jìng)爭(zhēng)者一樣多，客戶卻少了。另一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，信息的互通，很多從前的大客戶都能在網(wǎng)絡(luò)上輕松找到自己相關(guān)的廠家，相對(duì)外貿(mào)商來(lái)說(shuō)工廠直銷有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那么在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為中間分子的外貿(mào)出口商就真的只能逐漸衰微嗎？從我們奧利狄15年的出口經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這可未必。
1挖掘優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位
與從前隨處可見(jiàn)的出口機(jī)會(huì)的黃金年代相比，現(xiàn)在中國(guó)的人口紅利優(yōu)勢(shì)逐漸下滑，但是中國(guó)制造在世界上依然有名，而且中國(guó)人民的勤勞是世界所公認(rèn)的，因而仍然有不少的顧客愿意從中國(guó)進(jìn)口他們所需要的貨物，只是這更加需要精準(zhǔn)的客戶定位，找準(zhǔn)你自己的客戶，并且告訴他，你有他想要的東西。首先各位出口商朋友應(yīng)該將與自己公司交易過(guò)得客戶資料都整理好，對(duì)這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納分析，看看自己的客戶都有怎樣的特點(diǎn)，從而找出自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且思考自己應(yīng)該從哪個(gè)方向去尋找客戶。就像奧利狄對(duì)于自己的定位就是生產(chǎn)中高檔的五金浴室配件，主營(yíng)出口方向。我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品質(zhì)量高，全質(zhì)檢，可定制，出口經(jīng)驗(yàn)豐富，深諳中高檔客戶需求，能生產(chǎn)出他們滿意的產(chǎn)品。劣勢(shì)是價(jià)格略高于市場(chǎng)。知道了自己的優(yōu)劣才能有目的地去改進(jìn)自己并且尋找目標(biāo)客戶，提高客戶的成交率。
出口商相對(duì)于工廠的最大優(yōu)勢(shì)其實(shí)是資源的整合和挑選。有一些大的客戶，他們不去直接找廠家，而是找外貿(mào)公司的原因是什么呢？主要有兩個(gè)方面，一是客戶所采購(gòu)的貨物種類繁多而零散，直接找工廠可能要找好多家，而且每家數(shù)量不大，這樣麻煩而且可能會(huì)因?yàn)閿?shù)量少而遭到工廠拒絕生產(chǎn)。二是客戶對(duì)于質(zhì)量有較高的要求，但是他對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)并不熟悉，不知道哪些企業(yè)的信譽(yù)好，質(zhì)量上乘，他們更愿意相信合作很久的外貿(mào)商的眼光。無(wú)論是第一還是第二種情況，其實(shí)都需要外貿(mào)商對(duì)于行業(yè)的敏感以及廠家挑選的眼光。
就像在五金行業(yè)，如果客戶采購(gòu)的種類繁多又零散，很多出口商都會(huì)找我們奧利狄合作，原因很簡(jiǎn)單，我們主打的是五金定制。在我們這個(gè)行業(yè)，常規(guī)的產(chǎn)品已經(jīng)賣不起價(jià)錢(qián)，因?yàn)楣┙o早就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)于需求，而且在有一段時(shí)間，一些沒(méi)有責(zé)任心的同行通過(guò)以本傷人的方式搶占市場(chǎng)，造成五金行業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格一度混亂。但是五金定制不一樣，需要的是工廠 對(duì)于五金制造的深入了解以及五金工藝的成熟把握才能做到，而奧利狄經(jīng)過(guò)了那么多年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不在價(jià)格上做文章，只在品質(zhì)上和工藝上不斷改進(jìn)，因而才能在行業(yè)的價(jià)格風(fēng)暴中存活發(fā)展至今。而且在15年的出口生涯中，奧利狄已經(jīng)形成了一套能滿足高檔客戶要求的生產(chǎn)及質(zhì)量監(jiān)控辦法，因而在參差不齊的五金產(chǎn)品市場(chǎng)中占據(jù)重要的一席之地。對(duì)于我們的出口商朋友來(lái)說(shuō)，挑選一個(gè)好的合作廠家非常重要，這很有可能成為你留住老客戶的必殺利器。
2先控質(zhì)量，再控價(jià)格
對(duì)于出口商朋友來(lái)講，采購(gòu)成本很重要，從工廠采購(gòu)而來(lái)的成本幾乎是決定了整個(gè)公司利潤(rùn)高低的關(guān)鍵，因此，很多出口商朋友都陷入了一個(gè)誤區(qū)，就是要盡量壓低工廠價(jià)，在市場(chǎng)上找到最低價(jià)進(jìn)行采購(gòu)，才是最有利于自己的，能獲得最大利潤(rùn)的，其實(shí)不然。市場(chǎng)是遵循二八定律的，就是80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的優(yōu)質(zhì)客戶。所以說(shuō)擴(kuò)大利潤(rùn)最有效的方法，并不是壓縮采購(gòu)預(yù)算來(lái)提高利潤(rùn)率，而是增加優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)提高利潤(rùn)率。在市場(chǎng)上，大家都明白一個(gè)道理，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，出口商朋友知道，你們的客戶也知道。一個(gè)行業(yè)中的門(mén)路很多，偷工減料，以次充好的事情并不少見(jiàn)。我們也曾經(jīng)告訴過(guò)大家不同材質(zhì)的材料對(duì)于浴室?jiàn)A的影響，以及不同型號(hào)的不銹鋼對(duì)于拉手的影響。出口商朋友們對(duì)于我們的行業(yè)生產(chǎn)可能并不了解，但是我相信，你們的客戶很可能是這方面的專家，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量有所要求，你在市場(chǎng)上找價(jià)格最低的產(chǎn)品，自然質(zhì)量也跟不上去，那么這個(gè)客戶很可能在跟你做了一次交易后就渺無(wú)音訊了，你也失去了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。所以說(shuō)我們建議出口商朋友們要擦亮眼睛，去找質(zhì)量上乘而且價(jià)格適中的廠家，有時(shí)候不能只看到眼前的利益，而要放眼于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。
從前我們常常碰到這樣的情況，有些出口商客戶在我們這里采購(gòu)了一批貨物，后來(lái)他就消失了一段時(shí)間，沒(méi)有跟我們聯(lián)系，我們以為是客戶需求變化了，那我們也沒(méi)有辦法，只是還會(huì)定期保持聯(lián)系。只是過(guò)了一段時(shí)間后，這個(gè)客戶又出現(xiàn)了，向我們采購(gòu)，我們跟他交流時(shí)才知道，他們是認(rèn)為我們的價(jià)格偏高，那個(gè)時(shí)間有同行給他們更低的價(jià)格因此他們就轉(zhuǎn)向同行采購(gòu)了。但是啊一段時(shí)間之后，出口商朋友的客戶給他反映了產(chǎn)品有很多之前沒(méi)有出現(xiàn)的質(zhì)量上的問(wèn)題，讓客戶很不滿意，要求他們改進(jìn)，他們只好又找到了我們。這種事情在我們工作的過(guò)程中常常出現(xiàn)，企業(yè)趨利避害非常正常，我們不會(huì)因?yàn)槲覀兊目蛻艮D(zhuǎn)向找別的供應(yīng)商而生氣，市場(chǎng)本身就是優(yōu)勝劣汰的，只有真正抓住客戶需求，滿足客戶需求的企業(yè)才能最終不被市場(chǎng)所淘汰。
總的來(lái)說(shuō)，雖然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對(duì)于我們傳統(tǒng)的制造業(yè)和外貿(mào)出口業(yè)都產(chǎn)生了巨大的影響，但是只要市場(chǎng)需求存在，我們找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，找好自身定位，同時(shí)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，重視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，還是能夠在市場(chǎng)上占有一席之地的。希望各位外貿(mào)出口商朋友們共勉！
奧利狄作為一家生產(chǎn)制造型的廠家，雖然自己也兼營(yíng)出口，但是還是有時(shí)候有一些的外貿(mào)出口商會(huì)與我們洽談，甚至完成交易。但是從這些客戶中我們也了解到，如今的出口商是越來(lái)越難做。一方面是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，使得整個(gè)中國(guó)尤其廣東一帶的出口比率下降，競(jìng)爭(zhēng)者一樣多，客戶卻少了。另一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，信息的互通，很多從前的大客戶都能在網(wǎng)絡(luò)上輕松找到自己相關(guān)的廠家，相對(duì)外貿(mào)商來(lái)說(shuō)工廠直銷有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那么在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為中間分子的外貿(mào)出口商就真的只能逐漸衰微嗎？從我們奧利狄15年的出口經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這可未必。
1挖掘優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位
與從前隨處可見(jiàn)的出口機(jī)會(huì)的黃金年代相比，現(xiàn)在中國(guó)的人口紅利優(yōu)勢(shì)逐漸下滑，但是中國(guó)制造在世界上依然有名，而且中國(guó)人民的勤勞是世界所公認(rèn)的，因而仍然有不少的顧客愿意從中國(guó)進(jìn)口他們所需要的貨物，只是這更加需要精準(zhǔn)的客戶定位，找準(zhǔn)你自己的客戶，并且告訴他，你有他想要的東西。首先各位出口商朋友應(yīng)該將與自己公司交易過(guò)得客戶資料都整理好，對(duì)這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納分析，看看自己的客戶都有怎樣的特點(diǎn)，從而找出自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且思考自己應(yīng)該從哪個(gè)方向去尋找客戶。就像奧利狄對(duì)于自己的定位就是生產(chǎn)中高檔的五金浴室配件，主營(yíng)出口方向。我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品質(zhì)量高，全質(zhì)檢，可定制，出口經(jīng)驗(yàn)豐富，深諳中高檔客戶需求，能生產(chǎn)出他們滿意的產(chǎn)品。劣勢(shì)是價(jià)格略高于市場(chǎng)。知道了自己的優(yōu)劣才能有目的地去改進(jìn)自己并且尋找目標(biāo)客戶，提高客戶的成交率。
出口商相對(duì)于工廠的最大優(yōu)勢(shì)其實(shí)是資源的整合和挑選。有一些大的客戶，他們不去直接找廠家，而是找外貿(mào)公司的原因是什么呢？主要有兩個(gè)方面，一是客戶所采購(gòu)的貨物種類繁多而零散，直接找工廠可能要找好多家，而且每家數(shù)量不大，這樣麻煩而且可能會(huì)因?yàn)閿?shù)量少而遭到工廠拒絕生產(chǎn)。二是客戶對(duì)于質(zhì)量有較高的要求，但是他對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)并不熟悉，不知道哪些企業(yè)的信譽(yù)好，質(zhì)量上乘，他們更愿意相信合作很久的外貿(mào)商的眼光。無(wú)論是第一還是第二種情況，其實(shí)都需要外貿(mào)商對(duì)于行業(yè)的敏感以及廠家挑選的眼光。
就像在五金行業(yè)，如果客戶采購(gòu)的種類繁多又零散，很多出口商都會(huì)找我們奧利狄合作，原因很簡(jiǎn)單，我們主打的是五金定制。在我們這個(gè)行業(yè)，常規(guī)的產(chǎn)品已經(jīng)賣不起價(jià)錢(qián)，因?yàn)楣┙o早就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)于需求，而且在有一段時(shí)間，一些沒(méi)有責(zé)任心的同行通過(guò)以本傷人的方式搶占市場(chǎng)，造成五金行業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格一度混亂。但是五金定制不一樣，需要的是工廠 對(duì)于五金制造的深入了解以及五金工藝的成熟把握才能做到，而奧利狄經(jīng)過(guò)了那么多年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不在價(jià)格上做文章，只在品質(zhì)上和工藝上不斷改進(jìn)，因而才能在行業(yè)的價(jià)格風(fēng)暴中存活發(fā)展至今。而且在15年的出口生涯中，奧利狄已經(jīng)形成了一套能滿足高檔客戶要求的生產(chǎn)及質(zhì)量監(jiān)控辦法，因而在參差不齊的五金產(chǎn)品市場(chǎng)中占據(jù)重要的一席之地。對(duì)于我們的出口商朋友來(lái)說(shuō)，挑選一個(gè)好的合作廠家非常重要，這很有可能成為你留住老客戶的必殺利器。
2先控質(zhì)量，再控價(jià)格
對(duì)于出口商朋友來(lái)講，采購(gòu)成本很重要，從工廠采購(gòu)而來(lái)的成本幾乎是決定了整個(gè)公司利潤(rùn)高低的關(guān)鍵，因此，很多出口商朋友都陷入了一個(gè)誤區(qū)，就是要盡量壓低工廠價(jià)，在市場(chǎng)上找到最低價(jià)進(jìn)行采購(gòu)，才是最有利于自己的，能獲得最大利潤(rùn)的，其實(shí)不然。市場(chǎng)是遵循二八定律的，就是80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的優(yōu)質(zhì)客戶。所以說(shuō)擴(kuò)大利潤(rùn)最有效的方法，并不是壓縮采購(gòu)預(yù)算來(lái)提高利潤(rùn)率，而是增加優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)提高利潤(rùn)率。在市場(chǎng)上，大家都明白一個(gè)道理，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，出口商朋友知道，你們的客戶也知道。一個(gè)行業(yè)中的門(mén)路很多，偷工減料，以次充好的事情并不少見(jiàn)。我們也曾經(jīng)告訴過(guò)大家不同材質(zhì)的材料對(duì)于浴室?jiàn)A的影響，以及不同型號(hào)的不銹鋼對(duì)于拉手的影響。出口商朋友們對(duì)于我們的行業(yè)生產(chǎn)可能并不了解，但是我相信，你們的客戶很可能是這方面的專家，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量有所要求，你在市場(chǎng)上找價(jià)格最低的產(chǎn)品，自然質(zhì)量也跟不上去，那么這個(gè)客戶很可能在跟你做了一次交易后就渺無(wú)音訊了，你也失去了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。所以說(shuō)我們建議出口商朋友們要擦亮眼睛，去找質(zhì)量上乘而且價(jià)格適中的廠家，有時(shí)候不能只看到眼前的利益，而要放眼于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。
從前我們常常碰到這樣的情況，有些出口商客戶在我們這里采購(gòu)了一批貨物，后來(lái)他就消失了一段時(shí)間，沒(méi)有跟我們聯(lián)系，我們以為是客戶需求變化了，那我們也沒(méi)有辦法，只是還會(huì)定期保持聯(lián)系。只是過(guò)了一段時(shí)間后，這個(gè)客戶又出現(xiàn)了，向我們采購(gòu)，我們跟他交流時(shí)才知道，他們是認(rèn)為我們的價(jià)格偏高，那個(gè)時(shí)間有同行給他們更低的價(jià)格因此他們就轉(zhuǎn)向同行采購(gòu)了。但是啊一段時(shí)間之后，出口商朋友的客戶給他反映了產(chǎn)品有很多之前沒(méi)有出現(xiàn)的質(zhì)量上的問(wèn)題，讓客戶很不滿意，要求他們改進(jìn)，他們只好又找到了我們。這種事情在我們工作的過(guò)程中常常出現(xiàn)，企業(yè)趨利避害非常正常，我們不會(huì)因?yàn)槲覀兊目蛻艮D(zhuǎn)向找別的供應(yīng)商而生氣，市場(chǎng)本身就是優(yōu)勝劣汰的，只有真正抓住客戶需求，滿足客戶需求的企業(yè)才能最終不被市場(chǎng)所淘汰。
總的來(lái)說(shuō)，雖然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對(duì)于我們傳統(tǒng)的制造業(yè)和外貿(mào)出口業(yè)都產(chǎn)生了巨大的影響，但是只要市場(chǎng)需求存在，我們找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，找好自身定位，同時(shí)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，重視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，還是能夠在市場(chǎng)上占有一席之地的。希望各位外貿(mào)出口商朋友們共勉！
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